阿里員工培訓資料：互聯(lián)網(wǎng)思維新解之“獨孤九劍”

第一，用戶思維

　　“獨孤九劍”第一招是總訣式，意思是第一招學不會，后面的招數(shù)就很難領(lǐng)悟。互聯(lián)網(wǎng)思維也一樣。互聯(lián)網(wǎng)思維，第一個，也是最重要的，就是用戶思維。用戶思維，是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心。其他思維都是圍繞用戶思維在不同層面的展開。沒有用戶思維，也就談不上其他思維。

　　用戶思維，是指在價值鏈各個環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題。

　　以用戶為中心，不是剛剛冒出來的概念，很多傳統(tǒng)品牌廠商都在叫嚷著“以用戶為中心”、“以客戶為中心”，或者“以消費者為中心”，為什么在互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的今天，用戶思維是格外的重要?

　　因為，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，使得消費者掌握了更多的產(chǎn)品、價格、品牌方面的信息，互聯(lián)網(wǎng)的存在使得市場競爭更為充分，市場由廠商主導轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費者主導，消費者“用腳投票”的作用更為明顯，消費者主權(quán)時代真正到來。

　　作為廠商，必須從市場定位、產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)銷售乃至售后服務整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)，建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，不能只是理解用戶，而是要深度理解用戶，只有深度理解用戶才能生存。商業(yè)價值必須要建立在用戶價值之上。沒有認同，就沒有合同。正如《建國大業(yè)》里面毛澤東所說：“地在人失，人地皆失;地失人在，人地皆得。”

法則1：得“?絲”者得天下

　　從市場定位及目標人群選擇來看，成功的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品多抓住了“?絲群體”、“草根一族”的需求，這是一個徹頭徹尾的長尾市場。“?絲”不僅體現(xiàn)在生活狀態(tài)上，更是一種心態(tài)，他們身份卑微又追求認可，他們尋求“存在感”、“歸屬感”和“成就感”，這樣的人群，在目前的國內(nèi)網(wǎng)民中，占據(jù)了絕大多數(shù)的比例。從另一個角度去理解，“?絲群體”即人民群眾，“?絲”喜歡的就是“人民群眾喜聞樂見”的。

　　這是一個人人自稱“?絲”而骨子里認為自己是“高富帥”和“白富美”的時代。當你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們連接在一起，你的產(chǎn)品必然是失敗的。

　　“?絲”群體，喜歡什么、需要什么，只要你在中國做互聯(lián)網(wǎng)，就必須重點關(guān)注。“?絲”人群喜歡的，等于“人民群眾喜聞樂見的”。在中國，只有深耕最廣大的“?絲”群體，才可能做得出偉大的企業(yè)。QQ、百度、淘寶、微信、YY、小米，無一不是攜“?絲”以成霸業(yè)。

法則2：兜售參與感

　　在品牌和產(chǎn)品規(guī)劃層面，“?絲群體”需要什么，我們就應該提供什么，“?絲”需要的是參與感，我們就應該把這種參與感傳遞到位。

　　讓用戶參與產(chǎn)品開發(fā)，便是C2B模式。

　　一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個性化需求的產(chǎn)品即可，如海爾的定制化冰箱;另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如服裝領(lǐng)域的淘品牌“七格格”，每次的新品上市，都會把設計的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，其群組有百個QQ群，輻射數(shù)萬人，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產(chǎn)品買單。

　　讓用戶參與品牌傳播，便是粉絲經(jīng)濟。

　　粉絲經(jīng)濟的要義，就是制造粉絲，讓粉絲自組織推動一切。我們的品牌需要的是粉絲，而不只是用戶，因為用戶遠沒有粉絲那么忠誠。

　　在小米的體系中，最重要的“粉絲”叫“榮組兒”，即榮譽開發(fā)小組成員，直接參與產(chǎn)品決策。“米粉”應該是小米最為得意的作品，遠遠超過一個手機，一臺電視。

　　品牌需要的是粉絲，而不僅僅是會員!

　　“粉絲”是品牌的一部分，牢不可分。互聯(lián)網(wǎng)時代，創(chuàng)建品牌和經(jīng)營粉絲的過程高度融為一體了。

　　粉絲不是一般的愛好者，而是有些狂熱的癡迷者，是最優(yōu)質(zhì)的目標消費者。因為喜歡，所以喜歡，喜歡不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受。所以，未來，沒有粉絲的品牌都會消亡。

　　從藝術(shù)角度來講，郭敬明的電影《小時代》豆瓣評分還不到5分，但這個電影觀影人群的均年齡只有22歲，正是郭敬明粉絲“四迷”的富礦。正因為有大量的90后粉絲“護法”，《小時代1》《小時代2》才創(chuàng)造出累計超過7億的票房神話。

法則3：用戶體驗至上

　　在品牌與消費者溝通的過程中，要遵循“用戶體驗至上”。

　　用戶體驗是一種純主觀、在用戶接觸產(chǎn)品過程中建立起來的一種感受。好的用戶體驗，應該從細節(jié)開始，并貫穿于每一個細節(jié)，這種細節(jié)能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜。互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品經(jīng)理們?nèi)找共煌５嘏菰诰W(wǎng)上研究用戶的使用慣。歷史上似乎從來就沒有哪一個大眾消費品行業(yè)像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)如此重視過用戶的感受。

　　“用戶體驗至上”應該貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，說白了就是“讓消費者一直爽”。微信新版本對公眾賬號的折疊處理，就是很典型的“用戶體驗至上”的選擇。

　　品牌建設的過程，就是打造用戶體驗的過程。所有環(huán)節(jié)的產(chǎn)品或服務，都是為了實現(xiàn)用戶體驗的目標。

　　我們回過頭來看用戶思維，涵蓋了最經(jīng)典的品牌營銷的Who-What-How模型，Who，我們的目標消費者選擇——得“?絲”者得天下;What，針對目標消費者需求，我們兜售參與感;How，怎樣實現(xiàn)——全程用戶體驗至上。是這樣一個邏輯。

第二，簡約思維

　　簡約思維，是指在產(chǎn)品規(guī)劃和品牌定位上，力求專注、簡單;在產(chǎn)品設計上，力求簡潔、簡約。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代，信息爆炸，消費者的選擇太多，選擇時間太短，用戶的耐心越來越不足，而轉(zhuǎn)移成本太低。線下一家門店出來再進入下一家，線上只需要點擊一下鼠標，轉(zhuǎn)移成本幾乎為零。所以，必須在短時間內(nèi)能夠抓住他!